君子協議更有力

設想你與我在一次聚會上結識，我向你談及自己在行為經濟學方面的研究。你看到了利用這些研究成果改善公司經營的機會，認為我們可以合作。你有兩種選擇，一是請我合作，並握手許諾，一旦見到成效，我將得到與我的付出相對應的回報。二是你準備一份合同，詳細列出我的職責與報酬，並明確最終知識產權的歸屬等。

對大多數人來說，該做什麼決定是顯而易見的。肯定是採用第二種方法，擬一份完備的合同才是恰當的方式。然而，真的是這樣嗎。

以握手方式達成一份君子協議（我們通常稱之為不完備合同）的想法讓大多數人覺得不安心。朋友之間採用握手方式是可行的，但當你面對的人是賣家，合夥人，顧問，雇員或顧客時，我們總覺得採用不完備合同的做法過於草率了。

確實，企業總想讓合同無懈可擊，例如在合同裏提前說明各種可能的結果和意外，以求減少誤解和不確定性。但完備合同也有自身缺陷，目前商界日益依賴（我想說是迷戀）在各方面詳盡到荒唐的合同，卻不知，這種合同也會帶來壞的一面。

所有的合同，針對的都是與預期交易直接相關的各個方面以及預期外的結果。不完備的合同只列出了交易的一般原則（我們握手達成一致的部分），而把預期外的結果交給社會規範，由社會規範來判定什麼是合適的，什麼是不合適的。社會規範是激勵我與你共事的原因，也是建立友好關系，解決可能產生的問題的推動力量。

至於完備合同，它們也明確了交易的原則，但並未暗示同樣也會遵守社會規範。如果有什麼遺漏，或者情況改變了，那麼，缺乏善意是談不上違約的——這是讓所有人愉快的狩獵季節，想怎麼做就怎麼做。當我們把完備的合同作為共事的基礎，我們就去掉了靈活性，通情達理和相互理解，而是用定義狹隘的一系列期望來代替。這種做法有時代價高昂。

最近，一家大型互聯網公司的CEO向我訴說了他職業生涯中最糟糕的一次決策，那就是繪制了一個非常明細的業績評估矩陣，以此決定公司員工10%的報酬。此前，該公司與大多數公司一樣，與員工有一個總體上的協議——他們必須努力工作，表現良好，根據特定目標接受考評，以換取加薪，獎金和福利。該CEO認為，他的新做法可以消除不完備合同的不確定性，更好地定義理想業績。

然而，這一完備合同的方法產生的效果卻並不理想。員工一門心思想要達到合同中的那些特定條款，不惜為此犧牲同事和公司的利益。結果，員工士氣低落，總體業績自然也乏善可陳。

連律師都能看出來完備合同的風險。為了進行研究，我問杜克大學法學院院長戴維李維（DavidLevi），是否可以看一下該學院的行為準則。我原以為會看到一份由法學家寫給未來律師的詳細合同，結果我驚異地發現，行為準則大概說的是，如果學生做了學院不認可的事，就不得參加律師資格考試。本質上，這就是一份握手協議。

李維說，想像一下，某位學生決定在公寓裏販毒或養雞，現在假設我們的行為準則裏詳詳細細地禁止了許多活動，但並未涉及大麻和養雞，那麼該生並未違背行為準則。然而，杜克大學真的期待此人成為律師嗎。

完備合同肯定是不完美的。因此，你覺得下面哪一個更好，是一份將善意變異為法律圈套的完備合同，還是一份以我們對行為恰當與否的共同理解為基礎的不完備合同。

翻譯，唐海東

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